催收技巧分享

         大家好，我是楼克佳，今天和大家聊个话题，催款不及时助长拖欠款现象。

        很多拖欠款现象其实是我们债权人自身不重视所造成的。比如说合同到期了，该付款了自己不去催，不去盯，寄希望于别人主动地把钱打给你——这种事情现在是比较少的，但也不是说没有。

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        在大多数情况下，货物发过去了，该付钱的时候，你必须催一下别人。或者是把发票交给别人，或者是付款通知书发给别人，要催一下。但很多的债权人会认为欠债还钱是天经地义的，我东西给你了，你就要主动还钱，所以他不重视去催款。这种时候你不重视反而助长了债务人拖欠款的情况，助长了他拖欠款的信心。

        有可能他现在资金比较紧张，他有5个供应商甚至10个供应商的钱要付。现在人做生意资金都很紧张，到期了该付你的钱你不催，他就会觉得你是不是情况很好，你是不是很有钱，那我不着急，我把钱先付给别的供应商。能拖欠一周是一周，能拖欠一个月是一个月，哪怕就是把钱放在自己的账户上，也有利息的收益。所以很多的人就会有这种想法，你不及时催款就会助长了他拖欠款的信心。以后你每一次去要钱或者是你每一次去发货，他都会给你身上按一个烙印，就是你是可以拖欠的。债务人也会把债权人供应商做一个区分，哪些人是资金紧张是不能欠的，到时间就紧紧盯着要钱。哪些人是从来都不主动要钱的，是有钱人，欠他几个月都没有问题的，这个烙印就被深深印在你身上了。这个烙印是谁造成的，就是你催收不及时造成的，所以在过程中，你千万不要给债务人造成这种印象，你不重视催收，这会导致债务人拖欠款的信心增强。

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        我们一定要消除“开口要钱是一件尴尬事”的想法。你给他发货，干工程，做销售，都觉得没有什么问题，去要钱的时候反而会觉得尴尬。那我反问一句，你给他活都干完了，货也发了，要钱你尴尬什么呢？所以你不要认为要钱是尴尬的事。我们很多销售人员也是这样的情况，让他谈业务他很开心，让他去要钱不愿意。尴尬应该是债务人欠钱的人尴尬，而不是你去尴尬，你的主次关系要分清。尴尬的应该是欠钱的人，因为他到期没有付你钱，尴尬的是他不是你。并不是说催款就是尴尬，或者说催款就是要和人家闹矛盾，之前大家的关系比较融洽，一谈到钱好像就有点不开心，不是这么一个概念。你一定要搞清楚，这是再正常不过的工作流程。

        还有很多坏账也都是债权人自己这么拖出来的，你自己不重视，逾期三个月半年以后可能就会出现坏账，这都是拖出来的。所以大家一定要及时去催款，不能助长债务人拖欠款的信心。一定要让债务人给你打上这样的烙印——就是你的钱是绝对不能欠的，这个人很重视催收。

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        我之前做了一个门窗企业的催收内训调研，他们对外应收账款有三千万，他们董事长就和我说，公司之所以会产生这个三千万的应收账款，主要就是董事长本人的责任。他说责任在我，因为我不重视。他为什么会不重视，因为他认为自己干完了活，这些公司的5%-10%的尾款是都应该主动付的。因为他做的这些企业都是很有钱的企业，他们的门窗很贵，都是高端的门窗，一个平方几千几万的，而且都是首付付了85%以后才去生产的，安装了以后只剩下了5%-10%的尾款要去收。所以他不是很重视，他认为人家百分之八九十都付完了，剩下的那点小钱不是问题。结果最后有的企业就拖欠，现在累计下来总量也很可观。但是，如果当初他重视催收的跟进，这些钱90%都可以要回来。就是因为他的不重视导致了这样子的结果，所以我去给他培训了以后，他的观念就改观了，他觉得100%这些钱都要收回来。只要时间到期，他就要立刻去催，就要把这个钱要回来，这样子就不会日积月累形成三千万这么多的欠款。所以定期让业务员去催，只要自己重视，就能把这个钱给要回来，所以这个观念和理念还是要区分一下。

        好，今天这个话题就简单和大家聊到这里，如有债务问题咨询请加楼老师微信：Lou-K-J,谢谢大家！谢谢！